高级沟通——掌握魔法语言（二）

提供选项

如果你已经在会议前发送了一些商务材料，或者第二次在他人面前推销你的想法，你依然需要控制谈话。在这种情况下，一个好的开场白是“我猜你还没有来得及……”这样可以让对方保全面子。因此，例如，如果对方说他们需要咨询他们的伙伴，您可以说“我猜你还没有来得及和你的伙伴谈话。”在这种情况下，对方要么会为自己实际上做到了而感到骄傲，要么会因为没有做到而感到尴尬。

在演讲结束时，有多少次以“还有什么问题”结束。许多人都这样做，但这个问题所做的是在对方身上创造一个期望，即他们应该有一个问题，并且如果他们没有任何问题就会感到愚蠢。如果您将措辞改为“您对我有什么问题提问？”那么对方要么有一个问题，要么根本没有问题。如果是前者，您可以提供答案；如果是后者，则您更接近完成交易。

同样，不要问“我能拿到你的电话号码吗？”而是试着说“我联系你的最佳号码是什么？”第一个问题会产生抵触——对方会认为这侵犯了他们的隐私。第二个问题通常不会产生抵抗。

每个人都需要感觉自己是做出最终决定的人。你可以通过缩小选择范围来帮助实现这个过程。可以使用短语“据我看来，您有三个选择。”提供三个选项不仅便利对方，而且还允许你建立起最后一个选项，当然，那就是你希望他们做出的选择。

让我们用一个例子来说明这一点。首先设定场景——对方当前的情况——陷入无前途、无聊的工作中，长时间工作没有时间陪家人，钱也紧张。然后提醒对方刚刚向他们展示的令人兴奋的机会。现在，他们有三个选择。第一，寻找新职位，发送简历和申请，参加面试，找到另一个雇主，最终以极少的额外回报做同样的工作；第二，什么都不做，保持现状；第三，在现有工作之余抓住你向他们展示的机会。最后问：“这三个选择中哪一个对您来说更容易？”这些最后的神奇话语将完成交易！

因果关系

世界上有两种人，一种是听到什么就立刻付诸行动的人，另一种则什么也不做。我们相信你已经认同或想要认同第一类人。一旦听到“两种人”的短语，你的脑海中或别人的脑海中的声音会说：“我必须是其中之一”，当然，你和他们都想选择更有利的选择。

我打赌你有点像我：你宁愿在晚上做一些有意义的事情，而不是追剧。即使在上述情况下，你并不像我，如果想让某人同意你的观点，这些话（我打赌你有点像我）也是有力的工具。如果对方不同意你，可以用它来收集有关信息；当他们同意时，它会消除未来可能出现的反对意见，特别是如果涉及到他们没有时间参加你提供的机会。

你还记得小时候父母告诉你的那些话吗？很可能，他们有时采取条件语句的形式。什么意思？以如果开头，并有一个持续时间较长的后果的陈述。例如，“如果你在学校不努力学习，那么你将无法上大学。”或者，“如果你不整理你的房间，那么你就会被禁足。”这些If…，then…语句很有威力，因为它们在你的大脑中创建的模式已经硬编码了这种感觉，即后果总是成立的。

所有这些都很好，但对于你的事业和个人发展意味着什么呢？考虑这两个例子：“如果你试试这个，那么你不会失望。”和“如果你将这种句式应用到实践，你肯定会有所收获。”

指导下一步

想象一下，你回到了小时候的时光。你在海滩上，有一个岩石突出的地方可以跳进海里。你和其他孩子在一起，但你们谁也不想成为第一个跳的人。最终，第一个勇敢的孩子跳进水中，溅起水花。当每个人都看到第一个孩子脸上的大笑和他们没有受伤时，每个人都想尝试一下。

你知道，人类的特点是我们喜欢跟随和信任多数。这就是我们下一个神奇的词语：大多数人。当我们用这些词来描述一种情况时，他们的潜意识会认为如果大多数人这样做，那么他们可能也应该这样做。

你想听听大多数人如何将消极转变为积极吗？他们可以使用一种称为标签的技术。当你在对话中标记某些东西时，这个标签就很难被去除了。确切地说，标签会粘在那里！这就是你可以使用神奇的词语“好消息是...”的方式。

让我们以一个怀疑自己在业务中工作能力的人为例。你可以安慰他们说：“好消息是，其他人在开始时也面临相同的情况，但我们能够支持他们，现在他们非常成功。”这让这个人向前看，“从对话中消除了任何消极能量。”

所以，你已经投入时间向一个意向客户解释了你的业务建议，他们同意了你说的一切，现在该做出决定了——但突然间对话就戛然而止了。你该怎么办？好的，你不该让决策自然发生，也不该让你的意向客户做决定。这时，你可以使用“接下来要做什么...”这个词来引导他们进行决策过程。实际上，你是在手把手地引导你的意向客户完成决策。不要告诉他们你想让他们做什么，而是告诉他们下一步该做什么。